Desarrollo de una estrategia de negociación para consultoría empresarial

Objetivo de la entrega: 

Diseñar y simular un proceso de negociación aplicable al contexto de la consultoría empresarial, partiendo del análisis previo sobre estilos y estrategias de negociación (Unidad 2).

El objetivo es demostrar la capacidad de estructurar, argumentar y representar una negociación efectiva que contemple intereses, posiciones y posibles acuerdos entre las partes involucradas.

Instrucciones generales:

Tu entrega deberá componerse de dos partes complementarias: un informe escrito que fundamente tu estrategia de negociación y una simulación práctica del proceso (grabación o guion).

El informe deberá incluir:

Contextualización del caso de consultoría (real o simulado):

• Descripción del servicio de consultoría que se busca negociar (objeto, alcance, beneficios esperados). 

• Identificación de los actores clave: quiénes negocian, cuáles son sus roles e intereses. 

Análisis de la situación de negociación:

• Identificación de intereses, posiciones, necesidades y puntos de tensión. 

• Consideración del entorno (sector, contexto económico, cultural u organizacional). 

Estrategia de negociación propuesta:

• Elección del estilo de negociación predominante (colaborativo, competitivo, acomodativo, etc.) y su justificación. 

• Objetivos específicos de la negociación. 

• Alternativas ante un posible desacuerdo (BATNA). 

• Concesiones posibles, argumentos clave y puntos no negociables.

Planificación del proceso:

• Etapas previstas de la negociación (preparación, apertura, desarrollo, cierre). 

• Tácticas de comunicación y persuasión a utilizar. 

• Consideraciones éticas y de manejo emocional. 

Simulación de la negociación 

Criterios a considerar en la simulación:

• Claridad de roles y argumentación. 

• Coherencia con la estrategia presentada en el informe. 

• Capacidad de manejo de objeciones, cierre de acuerdos y comunicación persuasiva.

Criterios de evaluación para ambas entregas:

• Claridad, coherencia y redacción

• Aplicación de los contenidos teóricos de la unidad

• Pertinencia y justificación de cada elemento

• Cumplimiento de formato y fechas

Porcentaje de evaluación: 30%